Os Gatilhos Mentais são palavras captadas pelo cérebro que auxiliam e influenciam no processo de tomar decisões.

Esses gatilhos mentais agem como princípios psicológicos básicos e governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão.

Após pesquisas científicas feitas pelo psicólogo Robert B.Cialdini, autor do livro “As Armas Da Persuasão”, foi revelado que os seres humanos têm os mesmos gatilhos mentais.

Confirmou-se, que somos constituídos por padrões fixos e uma série de ações complexas.

E por fim, declara ainda que nossos comportamentos ocorrem praticamente da mesma forma e na mesma ordem todas as vezes.

Os psicólogos ( kahneman, Slovic e Tversky, 1982; Todd e Gigerenzer, 2007) com seus experimentos descobriram uma série de atalhos mentais que utilizamos para tomar decisões no dia a dia.

Esses atalhos agem do mesmo modo que a regra “caro é igual a bom”.

Dessa forma fica fácil tomar decisões e funciona bem a maior parte do tempo.

Os gatilhos mentais têm a capacidade de produzir nas pessoas consentimento automático e impensado.

Como por exemplo,  vontade de dizer “sim” sem pensar primeiro.

O nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem que nos ajuda a associar prazer a uma ação.

Por isso, nossas escolhas são validadas pelo simples fato de sentir prazer.

Primeiramente, o nosso cérebro decide o que vai fazer, e em seguida envia essa decisão para nossa consciência.

Dessa maneira, faz parecer que estamos tomando a decisão de forma racional.

Por fim, nos faz agir de acordo com a decisão que tomamos.

Semelhantemente, para influenciar e entender seus clientes em potencial, você  precisa saber identificar esses gatilhos mentais.

Assim, poderá usá-los em sua estratégia de marketing.

7 Gatilhos Mentais Para Utilizar Em Sua Estratégia De Vendas

1. Porque
2. Reciprocidade
3. Compromisso e Coerência
4. Aprovação Social
5. Afeição
6. Autoridade
7. Escassez

Gatilho Mental: “Porque”

“O homem é um ser  racional e emotivo, e está sempre procurando motivos e razões para tudo”.

Um desses  princípios afirma que, ao  pedirmos  um favor a alguém, teremos mais  sucesso se  apresentarmos um motivo.

Isso ocorre simplesmente porque as pessoas gostam de ter motivos para o que fazem.

A palavra  “porque” ativa o gatilho mental que  provoca nas pessoas uma  reação de  consentimento automático.

Isso acontece de modo automático, mesmo que elas não recebam um motivo relevante para concordarem.

Assim sendo, é necessário que toda vez que se comunicar com seu cliente, você seja claro ao explicar o motivo ou razão pelo qual ele deva escolher o seu produto/serviço.

Além disso, esteja pronto para quebrar qualquer objeção.

Como resultado, você não só conquistará a atenção do seu lead, como também aumentará as chances de que ele realize um pedido seu.

Gatilho Mental da Reciprocidade

“Primordialmente, a estratégia essencial,  sempre que entrar em contato com o cliente, é gerar valor para ele.”

A regra da Reciprocidade influencia na decisão de satisfazer o pedido de outros.

Resume-se em  dar algo antes de pedir um favor como retribuição.

Ou seja, sentimos necessidade de retribuir o que outra pessoa nos proporcionou, mesmo que não seja de forma vantajosa para nós.

Desse modo, a reciprocidade causa uma sensação de gratidão e obrigação futura.

Após longo estudo, psicólogos descobriram que todas as sociedades seguem essa regra.

E ainda, é capaz de produzir muitas vezes uma resposta positiva a um pedido, que sem esse princípio, com certeza seria recusado.

Por fim, essa sensação de obrigação futura torna possível desenvolver um relacionamento duradouro, transações e trocas benéficos à sociedade.

Por isso somos treinados desde a infância a cumprir essa regra, para não corrermos risco de sofrer uma desaprovação social.

Como Aplicar o Gatilho Mental da Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade é acionado quando geramos valor para uma pessoa.

Essa é uma estratégia muito praticada e com sucesso que gera bons lucros por profissionais do marketing digital e vendas.

Com esse objetivo em mente, apresente para seu cliente os benefícios que seu produto pode lhe proporcionar.

Então, se empenhe a entregar aquilo que prometeu, caso contrário, seu negócio não terá sucesso.

Com isso você conquistará a atenção de seu cliente não só  mostrando que entende o problema dele, mas também que pode corrigi-lo.

Da mesma forma, produza bons conteúdos, escreva artigos que fale sobre a importância daquilo que você vende e o benefício que vai lhe proporcionar.

Gatilhos mentais do Compromisso e Coerência

-Robert Cialdini afirma que depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.

Essas pressões nos levam a reagir de maneiras que justifique nossa decisão anterior.

Uma pessoa considerada coerente é alguém que  age com lógica e autenticidade.

Bem como, possui várias qualidades ou habilidades; e ainda é visto como racional, seguro, confiável e sensato.

Com toda a certeza, esse é um traço de personalidade desejado por todos.

Ao passo que, alguém incoerente é considerado inconstante, incerto, distraído ou instável.

Portanto, as pessoas procuram evitar ao máximo serem consideradas incoerentes.

Portanto, quanto  mais pública uma posição , mais resistiremos em mudá-la, só para mantermos as aparências.

O Gatilho Mental da Coerência é ativado pelo Compromisso.

Sempre que alguém assume  uma posição diante dos outros, ela sente a necessidade em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente.

De maneira idêntica, quando seus clientes assumem um compromisso com você, por menor que seja,  haverá uma chance dele comprar de você.

Sendo assim, você poderá usar esse gatilho a seu favor para conquistar clientes fieis e comprometidos com seu produto/serviço.

Porém, suas chances serão ainda maiores, se você conseguir colocar os produtos nas mãos deles, mesmo que não haja um compromisso oficial de comprar.

Comece oferecendo uma amostra grátis para ele, pois quando seu cliente aceita um brinde seu, ele fica incentivado a concordar com uma pequena transação, que pode levar a uma transação maior e assim por diante.

Uma vez que já tenha  esse compromisso, mesmo que pequeno, será suficiente para acionar o gatilho mental da coerência.

Gatilho Mental da Aprovação Social

“A prova social está totalmente relacionada à influência que as pessoas exercem, umas sobre outras pessoas.”

A prova social está associada ao princípio de gostar, pois temos em nossa natureza a sociabilidade.

O Gatilho da Aprovação Social é provocado quando uma pessoa está na dúvida para acreditar ou agir numa determinada situação.

Então, ela passa a observar o que outras pessoas estão fazendo ou acreditando.

Temos tendência a procurar nos outros sinais de comportamento mais apropriado a seguir.

Ou seja, decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.

Da mesma forma, somos inclinados a gostar das coisas que outras pessoas já gostam, independente se as conhecemos ou não.

Por isso, agimos de acordo com que consideramos ser um comportamento adequado.

Em resumo, na medida que vemos um comportamento seguido pelos outros, em uma determinada situação, assim também vamos considerar adequado.

Então, quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considerá-la correta.

O Gatilho Mental da Aprovação Social  será mais influenciável sob duas condições:

1) Incerteza → Diante e uma situação ambígua,  na dúvida ou insegurança, nossa tendência é observar nas atitudes dos outros e aceitá-las como corretas.

Sendo assim, usamos as atitudes dos outros como base para decidirmos como agir.

2) Semelhança → O Princípio da Aprovação Social age com mais intensidade quando estamos observando pessoas como nós.

Sem dúvidas, o que nos dá a melhor noção sobre o que constitui o comportamento correto para nós mesmos, é a maneira de agir desses indivíduos.

As estatísticas feitas pelo sociólogo David Phillips, revelam que as pessoas demonstram mais vontade de seguir a liderança de outras, quando se consideram semelhantes a elas.

Use a Mídia Para Prova Social 

Uma forma de ter sucesso nas vendas, é mostrar que pessoas comuns aprovam e gostam de seu produto, pois as pessoas exercem influência umas sobre as outras.

Estatísticas comprovam que dois terços dos consumidores confiam nas opiniões dos outros online.

Dessa forma, os comentários que são feitos online  sobre marcas e produtos têm grande possibilidade para gerar interesse e, por sua vez, vendas.

Foi comprovado também que as recomendações de produtos feitos por amigos e familiares, são considerados mais confiáveis pelos consumidores.

Portanto, para ter a aprovação social em seu negócio, inicie construindo sua audiência nas redes sociais.

Você pode usar o Facebook, YouTube, Instagram, Linkedin, ou qualquer rede com estratégia focada em conquistar mais seguidores.

Desde que seja adequado para oferecer soluções para seu público-alvo encontrar.

Porém, para se diferenciar dos concorrentes, crie seus próprios vídeos, escritas e imagens.

Desse modo, você também estará construindo sua identidade no marketing digital.

Gatilho Mental da Afeição

De acordo com Robert B. Cialdini, “Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. 

Preferimos aceitar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos, pois somos inclinados a gostar das coisas que nos são familiares.

Nossa afeição é motivada, de forma inconsciente, pela familiaridade fazendo com que ela exerça grande influência em todos os tipos de decisão.

Ou seja, nossa atitude em relação a algo terá maior influência pela quantidade de vezes que vimos anteriormente.

Portanto, quanto maior o tempo que você exibir o seu produto/serviço, maior será a chance de você construir um relacionamento  com seus leads.

Consequentemente, eles vão gostar e interagir com você mais ainda.

Tendo isso em mente, uma estratégia que os profissionais da persuasão usam, é associar a si ou seus produtos com as coisas que gostamos.

Pois, o aumento da familiaridade feito por meio do contato repetido com essa pessoa ou objeto, pode promover a afeição.

Essa relação se verifica sobretudo quando o contato ocorre sob circunstâncias positivas, e não negativas.

Gatilhos Mentais: Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”.

As informações que recebemos de uma pessoa reconhecida como autoridade são um atalho valioso para decidir como agir numa determinada situação.

Assim sendo, a tendência a obedecer uma autoridade verdadeira é fortemente introduzida por pensamentos e sentimentos nos membros da sociedade.

Conclui-se então que essa obediência é o modo correto de agir e é por isso que as pessoas confiam em autoridades. 

Usando o gatilho mental da autoridade você conquistará confiança e credibilidade daqueles que ainda não te conhece.

Porém, é indispensável convencer o seu lead que você realmente entende do assunto que está mostrando.

Para isso, os profissionais de vendas usam como estratégia o marketing de conteúdo, conseguindo excelentes resultados. 

Portanto, quem oferece um conteúdo que esclarece dúvidas e que leva as pessoas a alcançar os objetivos desejados será reconhecido como alguém experiente.

Entretanto, para construir autoridade em seu negócio, é necessário muito esforço e dedicação.

Você terá que se aperfeiçoar em marketing de conteúdo até se transformar em um especialista no assunto se quiser ser reconhecido como autoridade.

Gatilhos Mentais: Escassez

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida”. 

                                                                                            G. K. Chesterton

Costumamos dar mais valor a alguma coisa quando ela se torna menos disponível.

De acordo com o princípio da escassez, as oportunidades terão mais valor para as pessoas, quando elas se tornam menos disponível.

Uma estratégia utilizada em técnicas de persuasão são as táticas relacionada do “número limitado” com a do “prazo”.

Desse modo, eles tentam convencer de que o acesso ao que oferecem é limitado pela quantidade ou pelo tempo.

Inegavelmente, as pessoas estão mais preocupadas com a possibilidade de perder algo do que de ganhar algo de mesmo valor.

Ou seja, o medo da perda tem grande poder em nossas vidas, fazendo com que haja uma prioridade da perda sobre o ganho.

Isso se explica pelo fato de que se alguém tem o suficiente para sobreviver e ocorrer um aumento nos recursos será muito bom. Porém, uma diminuição desses mesmo recursos poderá ser muito prejudicial.

O gatilho  mental da escassez  agirá com mais eficácia sob duas condições:

Primeira, quando o item foi escasso recentemente, ou seja, as coisa que se tornaram limitadas recentemente são mais valorizadas do que as que sempre foram limitadas.

Segunda, um recurso escasso se torna mais atraente para nós quando estamos disputando com outras pessoas.

Entretanto, ao usar o gatilho mental da escassez por algo limitado, você deve assegurar que é uma oferta verdadeiramente escassa.

Caso contrário, se seu público perceber que é uma tática só para chamar a atenção, você perderá toda a credibilidade.

Uma boa estratégia é oferecer bônus com quantidade determinada, um e-book ou uma mentoria para os primeiros compradores do seu produto/serviço.

Enfim, use sua criatividade para fazer o que melhor se adequar.

Conclusão

Atualmente, vivemos num  ambiente complicado e agitado, exigindo um grande  esforço para tomarmos decisões.

Sendo assim, constantemente usamos atalhos,  pois o comportamento humano está sempre buscando um meio de evitar a dor e desejando alcançar prazer.

Os gatilhos mentais, quando bem utilizados, têm o poder de  provocar reações automáticas.

Eles têm também a capacidade de convencer seu lead a escolher seu produto/serviço ou ainda a praticar uma ação para atender um pedido seu.

Ao identificar a dor do seu público-alvo, você será capaz de utilizar essa ferramenta com maior eficiência para se relacionar com ele.

Agora que você já conhece os benefícios que os gatilhos mentais proporcionam, use-os em sua campanha de marketing e se prepare para ver o seu negócio decolar.

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